Quer durch alle Branchen gilt: Um einen Auftrag zu erhalten muß ein Unternehmen bzw. Produkt bei zehn, manchmal hundert oder mehr potentiellen Kunden bekannt sein. In der DV-Branche mag das Verhältnis nicht ganz so extrem sein, hier kommt es vor allem darauf an, sich bei den richtigen Leuten bekannt gemacht zu haben. Aber das Prinzip bleibt.

Präsent bleiben: Wieviele Aufträge sind schon an Ihnen vorbei vergeben worden, nur weil der Kunde bei der Vorbereitung der Vergabe gerade nicht an Sie gedacht hat?

Sorgen Sie dafür, daß Sie (positiv) in Erinnerung bleiben.

Auch ein Unternehmen, das noch nicht Ihr Kunde war, muß einen Eindruck von Ihrer Kompetenz und Ihrer angenehmen Erscheinung erfahren haben. Sie müssen aus der Masse hervorstechen.

Wenn ein Kunde nicht das Gefühl hat, daß seine Interessen und die Lösung seiner Probleme für Sie im Mittelpunkt stehen, warum sollte er sich für Sie entscheiden?

Wer den Kopf schüttelt, während er mit dem Mund ja sagt, darf sich nicht wundern, wenn der Kunde mißtrauisch wird. Seien Sie unbedingt ehrlich zu Ihrem Kunden oder, wenn Sie ihn doch belügen sollten, machen Sie es so, daß er es nie merkt oder erfährt.

Je länger eine Technologie am Markt ist, desto mehr Personen lernen, sie zu beherrschen – seien es externe oder interne Spezialisten. Damit verschiebt sich das Verhältnis Angebot zu Nachfrage zu Ihren Ungunsten, die erzielbaren Preise sinken während gleichzeitig die Lücken in Ihrem Terminkalender immer größer werden.

Schützen Sie sich, indem Sie lernen und sich ausgehend von Ihrer jetzigen Kompetenz in eigener Initiative aktiv weiterentwickeln.

(Anmerkung: Ich habe, seit ich Freelancer bin, mehrfach Angebote von Unternehmen erhalten, umfangreiche Weiterbildungsmaßnahmen auf deren Kosten zu erhalten, verbunden mit einer Verpflichtung zur anschließenden Übernahme eines bestimmten Auftragsumfangs bzw. zum 100-prozentigen Einsatz für das Unternehmen. Insgesamt ein sehr verlockendes Angebot. Ich habe es jedenfalls immer abgelehnt, da mir die Einschränkung meiner Unabhängigkeit ein zu hoher Preis war.)

Natürlich ist die Forderung nach höheren Stunden- oder Tagessätzen nur mit Fingerspitzengefühl durchzuführen. Auch hier gilt jedoch: Aus einer Situation der Stärke und Unabhängigkeit können Sie mehr fordern und durchsetzen.

• Direct Marketing per Rundbrief – wenn Sie eine Reaktionsquote von über 3 % erreichen, gelten Sie bei Direct-Marketing-Profis bereits als erfolgreich! Damit läßt sich leicht hochrechnen, daß Sie mindestens 300 Briefe verschicken müssen, um 10 neue Kontakte zu erwirken. Es können aber auch 500 sein ...
• Telefonmarketing – was spricht dagegen, sich einmal einen oder zwei freie Tage für eine Telefontour vorzunehmen. Die Erfolgsquote selbst bei „kalten Anrufen" (Erstkontakte am Telefon) wird deutlich höher liegen als beim Rundbrief, allerdings schaffen Sie maximal etwa 50 Kontakte am Tag. Und die psychische Belastung darf nicht unterschätzt werden. Dieses Mittel ist nicht für jeden geeignet.
• Direkte kalte Akquise: Haben Sie den Mut, noch unbekannte Unternehmen ohne Termin einfach zu besuchen? Dann tun Sie’s! Sie werden überrascht sein, auf wie viele positive Reaktionen Sie stoßen.
• Nutzen Sie Gelegenheiten zu Medienarbeit – die deutsche Medienlandschaft ist nirgends so vielfältig wie im Computerbereich und die vielen Magazine brauchen laufend Stoff für ihre Leser, so wie die Fachbuchverlage laufend neue Titel veröffentlichen müssen. Vielleicht können Sie schreiben und haben etwas zu bieten? Dann schreiben Sie Pressemitteilungen oder vielleicht sogar richtige redaktionelle Beiträge. Nebeneffekt: Sie untermauern Ihre Kompetenz und erzielen ein zweites Einkommen.
• Nutzen Sie Kontaktmittler: Die Freelancer-Datenbank von r & p management consulting in Hamburg beispielsweise, in die Sie kostenfrei aufgenommen werden können. Oder Kontaktmittler, die sich eingehend mit Ihren Fähigkeiten und Möglichkeiten beschäftigen, daraus ein Angebot formulieren und dieses an potentielle Kunden schicken.
• Auch der Kollege, dem Sie einmal einen Auftrag verschafft haben, kann sich über die Gelegenheit freuen, sich bei Ihnen zu revanchieren. Wenn ich von Bedarf für Freelancer höre, setze ich deshalb alles daran, mir bekannte Kollegen zu vermitteln.
• Anzeigenwerbung (zum Beispiel bei unserem Gastgeber, der Computerwoche) kann ebenfalls erfolgversprechend sein, sofern sie frühzeitig genug geschaltet ist und Sie sich mit Inhalten anbieten, die aktuell am Markt gesucht sind.

Alle genannten Maßnahmen leben davon, daß Sie in Ihrem Auftritt beim Empfänger professionell und der Sache angemessen erscheinen. Über genaue Vorgehensweise bei Direct Marketing und Kaltakquise, sei es direkt oder per Telefon, gibt es hervorragende Literatur, Seminare und Berater.

• Verschicken Sie Ihren Belegungsplan im regelmäßigen Rhythmus. Der Kunde sieht, daß Sie Aufträge haben (Kompetenzbeweis), daß es aber noch Lücken gibt, die er Ihnen füllen kann. Ich erhalte ca 15 % meiner Trainingsaufträge im Anschluß an ein solches Rundfax
• Sie könnten auch einen gelegentlichen kleinen Newsletter versenden mit Infos, die zu Ihrem Kompetenzbereich gehören und für Kunden interessant sein dürften.
• Nutzen Sie, E-Mail oder Internet. Wenn Sie eine Web-Site eingerichtet haben, denken Sie bitte auch daran, sie laufend zu aktualisieren.
• Wenn Sie in einer Zeitschrift einen Artikel sehen, von dem Sie meinen, er könnte für Ihren Kunden interessant sein, schicken oder faxen Sie ihm eine Kopie davon, immer versehen mit einer handgeschriebenen, freundlichen Bemerkung.
  Vielleicht wird der Empfänger den Artikel schon gesehen haben oder kennt den Inhalt längst. Trotzdem wird er zustimmend feststellen, daß Sie sich mit der Frage beschäftigen, was für ihn wichtig sein könnte.
  Es spricht auch nichts dagegen, dies regelmäßig zu tun.
• Überarbeiten Sie Ihr Dienstleisterprofil und versenden Sie es an aktive und potentielle Kunden. Überarbeiten Sie es in spätestens drei Monaten erneut und versenden Sie es wieder. Und so weiter. Der Kunde ist dankbar, daß Sie ihn auf dem laufenden halten, während sie die Gewißheit haben, daß man Sie nicht so leicht vergißt.
• Verschicken Sie noch Postkarten zu Weihnachten? Zumindest Ihre guten Kunden sollten Ihnen dafür zu schade sein. Sofern es sich räumlich und zeitlich einrichten läßt, ist eine kleine Rundreise, bei der Sie vielleicht einen guten Prosecco mitbringen, viel wirkungsvoller. Und wenn das nicht zu Weihnachten geht, dann eben im Januar. Oder im Februar.

Überhaupt sollten Sie Kontakte pflegen. Wenn Sie zufällig in der Nähe des Kunden zu tun haben, schauen Sie doch einfach mal bei ihm rein. Die meisten freuen sich über die kleine Abwechslung vom Alltag. Insbesondere natürlich, wenn Sie Ihren Prosecco dabei haben.

Ein gutes Dienstleistungsprofil sollte typographisch ansprechen und den Leser informieren, zum Beispiel über:

• Person des Freelancers, allgemeiner Werdegang
• Spezieller Werdegang, das heißt, jener Teil des Lebenslaufs, in dem die Kompetenz entstanden ist, die Basis für das Dienstleistungsangebot ist.
• Angebotsumfang, für den Kernkompetenz besteht
• Angebotsumfang, für den zusätzliche Kompetenz besteht
• Eine persönliche Dienstleistungsphilosophie, aus der beispielsweise erkennbar wird, daß sich hier nicht ein technikverliebter Spinner anbietet, sondern eine Persönlichkeit, die dem Kunden bei der Lösung von Aufgaben helfen will
• Eine USP (Unique Sales Proposition, also ein Alleinstellungsmerkmal), das könnte beispielsweise eine wertvolle Verknüpfung von Fachkompetenz aus verschiedenen Bereichen sein
• Hinweise auf erfolgreiche Projekte, eventuell mit Angabe, welche Funktion man im Projektteam hatte und wie man zum Erfolg des Projekts beigetragen hat
• Eventuelle Vorstellungen, in welcher Richtung Sie sich weiter entwickeln wollen. Wenn Sie sich zur Zukunftssicherung eine neue Technologie aneignen wollen, sprechen Sie im Profil darüber. Vielleicht erhalten Sie dadurch gerade das Projekt, anhand dessen Sie die gewünschten neuen Fertigkeiten entwickeln und beweisen können

Meines Erachtens haben ein detaillierter Lebenslauf, Zeugniskopien, Name der Eltern und Zahl der Kinder sowie Hobbies etc. nichts im Profil zu suchen.

Eines Tages hat der Kunde den Ersatz dann doch, und Sie sind draußen.

Für Erstkontakte gilt: Sie bekommen keine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen.

Für laufende Kontakte gilt: Achten Sie darauf, wie Ihnen andere gegenüberstehen, insbesondere die Festangestellten. Gibt es Neid (zum Beispiel, weil Sie das größere Auto fahren oder den schnelleren Computer haben), werden Sie als Störfaktor oder gar als Karrierehindernis betrachtet? Werden Anforderungen an Sie gerichtet, die Sie gar nicht erfüllen können?

Im Rahmen von Kundenprojekten halten wir Freiberufler uns oft über lange Zeiträume beim Kunden auf und laufen Gefahr, die Distanz zu verlieren, unsere besondere Identität in den Abläufen, dem Alltagstrott und den Rangeleien der Mitarbeiter zu verlieren. Besondere Risiken können entstehen, wenn Sie Ihre Aufgabe im Rahmen von Maßnahmen durchführen, die zu Rationalisierung oder Disziplinierung führen.

Ich meine, Sie gehen den sichersten Weg, wenn Sie sich darum bemühen, daß die Mitarbeiter in Ihnen einen willkommenen Gast sehen, der nur vorübergehend da ist, um dem Unternehmen zu helfen, seine Zukunft zu sichern. Der schon genannte Prosecco kann übrigens auch hierfür Wunder wirken.

Das beginnt mit der Sprache: Wenn Sie wiederholt in Begriffen sprechen, die er nicht versteht, zeigen Sie ihm, daß Sie es eigentlich sind, der das Anliegen seines Kunden nicht versteht. Wenn diese Begriffe nicht vermeidbar sind, dann erklären Sie sie, und zwar mit ausreichend Geduld gegenüber Ihrem Zuhörer. Lassen Sie ihn an Ihrer Kompetenz teilhaben, ohne arrogant oder genervt zu wirken.

Was wissen Sie eigentlich über die Visionen und Ziele Ihres Kunden? Über die Risiken, die mit seinem Geschäft verbunden sind? Über seine besondere Kompetenz?

Die alte Verkäuferregel gilt auch für uns Freelancer: wer fragt, führt. Lassen Sie Ihr Gegenüber erzählen, und er fühlt sich wohl. Selbst wenn Sie schon alles wissen, fragen sie. Und, weil Ihr Kunde gerne einen Menschen um sich hat, bei dem er sich ausreden kann, wird er versuchen, Sie als Partner zu halten. Mit Ihnen kann man ja so gut reden ...

Zum Interesse am Kunden gehört übrigens auch, Erreichbarkeit zu demonstrieren. Ein Partner, der nie erreichbar ist, mag zwar in den Augen des Kunden bewiesen haben, daß er gut ausgelastet ist und demnach wohl eine Ahnung von seinem Geschäft hat. Er hat aber noch lange nicht bewiesen, daß er auch wirklich ein Partner ist.

Wenn Sie für den Kunden keinen permanent erreichbaren Ansprechpartner einsetzen können, dann gehört an das Telefon ein Anrufbeantworter und ein zeitgemäßes Faxgerät, für das Handy ist beim Provider eine Mailbox einzurichten, und ein DV-ler kann heute wohl auch nicht auf die E-Mail-Adresse verzichten. Alle diese Kontaktmöglichkeiten müssen den Kunden bekannt gemacht werden (beziehungsweise: deren Einrichtung ist ein weiterer willkommener Anlaß für ein Rundfax, um Präsenz zu erzeugen, wie schon besprochen).

Übrigens habe ich sehr gute Erfahrungen mit der Mailbox am Handy gemacht. Selbst jene Leute, die nie auf einen Anrufbeantworter sprechen würden, nutzen diese Gelegenheit gerne, mich unterwegs schnell zu erreichen. Ich muß die Mailbox aber mehrmals täglich auf neue Nachrichten überprüfen.

Ich glaube nicht an lange Referenzlisten, die man dem Kunden ungefragt mit dem Angebot mitschickt. Ich halte auch nichts davon, sich selbst als zuverlässig, leistungsfähig etc. anzupreisen. Die Eigenschaften, die beim potentiellen Kunden Vertrauen erzeugen sollen, dürfen nicht als leere Worthülsen erscheinen, sondern müssen durch Fakten glaubhaft gemacht werden.

Hochdruck-Verkäufer bauen kein Vertrauensverhältnis mit dem Kunden auf. Vertrauen entsteht immer im Dialog. Langsam und schrittweise. Sie müssen den Kunden mit sanften Argumenten davon überzeugen, daß er in Sie Vertrauen haben kann. Sie müssen ihm erlauben, sich zurückzuziehen, um ihn anschließend wieder freundlich zu umwerben.

Wenn Sie Neukunden akquirieren, sollten Sie sich eine Strategie festlegen, die aus mehreren Schritten besteht, zum Beispiel

• Kalter Anruf, auf Interesse prüfen
• Bei Interesse: Zusendung des Profils
• Nach angemessener Zeit: Erneuter Anruf
• Bei weiterem Interesse: Besuch zur persönlichen Vorstellung
• Falls der Kunde es wünscht: Zusendung weiterer Unterlagen
• Kontakt laufend pflegen bis zum Erstauftrag oder bis zur Erkenntnis, daß weitere Verfolgung sinnlos ist.

Manchmal erlebt man eine positive Überraschung, und der Erstauftrag kommt schneller als erwartet. Das mag daran liegen, daß der Kunde die eher vorsichtige Vorgehensweise wahrnimmt und – weil er Sie braucht –selbst die Initiative ergreift. Um so besser.

Im allgemeinen wird aber die Gewinnung des Kunden auf diesem Weg eher langsam vonstatten gehen. Das muß kein Fehler sein, wenn Sie die Akquise zu einer Zeit betreiben, in der Sie ohnehin noch beschäftigt sind. Der langsam gewonnene Kunde bleibt meist auch länger Kunde, für den schnellen gilt gerne: easy come – easy go. Für den gezielten Aufbau langfristiger Beziehungen ist die Strategie des Landmanns angemessen: Im Frühjahr säen, damit man im Herbst ernten kann.

Wenn ich als Trainer diesen Punkt hier betone, hoffe ich, daß Sie das nicht als Eigenwerbung mißverstehen. Ich bin in derselben Situation wie jeder Entwickler, Berater oder System-Supporter. Auch ein Trainer ist ein lernender Mensch, auch mein mir aufwendig angeeignetes Wissen altert gnadenlos schnell, und wenn ich nicht aufpasse, stehe ich schnell im Wettbewerb mit Hausfrauen und Studenten, die sich vielleicht mit Projekt-Management-Software, SAP-Modulen oder VBA-Programmierung als Volkshochschul-Dozenten ein kleines Zubrot verdienen, natürlich zu einem Bruchteil meiner Sätze.

Ich möchte Ihnen aber nicht nur empfehlen, Zeit und Geld in Ihre Weiterentwicklung zu investieren – lassen Sie den Markt daran teilhaben. Informieren Sie Ihre potentiellen und aktiven Kunden über Ihre neuen Fertigkeiten und weisen Sie auf die Vorteile hin, die eine Implementierung der damit verbundenen Technologie mit sich bringen kann.

Tatsächlich habe ich bereits positive Erfahrungen mit dieser Argumentation gemacht. Speziell der Aufwand, den wir Freelancer in unsere Weiterbildung stecken, kann ja auch dem Kunden zugute kommen. Für ihn kann eine Erhöhung des Stunden- oder Tagessatzes sogar ein ausgesprochen billiger Weg sein, an attraktives Know-How heranzukommen. Vielleicht sollten Sie mit dem Kunden einmal offen sprechen, welche Unternehmensziele Sie ihm helfen können, zu verwirklichen, wenn Sie finanziell entsprechende Rückendeckung von ihm haben.

Vielleicht haben Sie auch schon die andere Situation erlebt, in der der Kunde Ihren Satz drücken wollte. Ich kann mich noch gut an eine Situation erinnern, als ein Auftraggeber allen seinen Freiberuflern – mich eingeschlossen – die Sätze um zehn Prozent senken wollte. Bei den meisten kam er damit durch, da sie von ihm vollständig abhängig waren. Als ich zum Gespräch gerufen wurde, versuchte er mir die Senkung dadurch schmackhaft zu machen, daß ich dafür mehr Aufträge erhalten würde. Ich lehnte freundlich ab und wies ihn darauf hin, daß ich dann nur noch weniger Aufträge annehmen könnte – schließlich müßte ich dann mehr bei anderen Unternehmen zu hohen Sätzen arbeiten, um den Nachteil wieder auszugleichen. Das wollte er auch nicht. Der Tagessatz blieb unverändert.

Wir sind uns natürlich alle dessen bewußt, daß das auch nicht immer funktioniert. Es wird Kunden geben, bei denen wir unseren Preis nicht durchsetzen können. Was haben wir dann zu tun? Logisch, wir suchen uns andere Kunden.

Neue Kunden sind tatsächlich oft der einfachste Weg, höhere Sätze zu erzielen, da wir sie noch nicht mit unseren alten, niedrigen Sätzen verwöhnt haben. Wenn unsere alten Kunden dann feststellen, daß wir weniger Zeit für sie haben, müssen sie sich vielleicht Gedanken machen, ob die von Ihnen angebotenen Sätze noch angemessen sind.